Le Crédit Vendeur : une stratégie gagnant-gagnant pour optimiser le prix et faciliter le financement en période de « serrage du crédit »

En cette période, perçue par beaucoup d’entrepreneurs comme de « Serrage du crédit », il est crucial d’examiner des alternatives au financement bancaire traditionnel pour les rachats d’entreprise. L’accès au financement bancaire semble plus difficile que d’habitude ; dans tous les cas de nombreuses reprises d’entreprises se heurtent à des refus et des décisions bancaires souvent mal comprises. Notre objectif ici n’est pas de débattre des motifs des banques, mais d’évaluer des solutions viables.

Lorsque j’ai lancé Transworld Business Advisors en France, j’ai rapidement remarqué une grande différence entre les marchés américain et français concernant la pratique du crédit vendeur. Si cette pratique reste marginale en France, elle est couramment utilisée aux États-Unis où un pourcentage significatif des transactions de PME inclut une forme de « seller financing ». Le contraste est marquant : en France, l’incorporation d’un crédit vendeur peut souvent refroidir l’enthousiasme initial du vendeur, tandis qu’aux États-Unis, elle est vue comme un levier stratégique. Notre expérience montre que le crédit vendeur un mécanisme « gagnant-gagnant » pour toutes les parties impliquées et peut débloquer et permettre la finalisation des transactions qui semblaient autrement vouées à l’échec.

Tout d’abord : qu’est-ce que le « seller financing » ou crédit vendeur ? Il s’agit tout simplement d’une forme de financement où le vendeur accorde un prêt directement à l’acheteur en acceptant de retarder le paiement d’une partie du prix sur une période convenue. Dans certains rares cas le vendeur peut être le seul prêteur dans l’affaire (recevant un acompte et reportant le solde sur une période de trois à sept ans). Plus souvent le vendeur participe au financement en complément d’un prêt bancaire obtenu par l’acheteur.

Les réticences initiales du cédant face au crédit vendeur s’expliquent par les risques associés, notamment le risque de défaut de paiement. Cela souligne l’importance d’une évaluation rigoureuse du repreneur et de son projet, et de la mise en place de garanties solides.

Néanmoins, pour le cédant le crédit vendeur présente des avantages significatifs qui ne doivent pas être négligés :

  • élargissement du bassin d’acheteurs potentiels,
  • augmentation du prix de vente,
  • renforcement de la position du cédant dans les négociations, notamment lors des audits préalables,
  • accélération du processus de vente,
  • transformation de la vente en investissement potentiellement rentable …

Pour le repreneur également, le crédit vendeur offre des avantages non négligeables :

  • implication continue du cédant pendant la transition,
  • meilleur transfert de compétences,
  • facilitation de l’accès au financement bancaire par la confiance que cela inspire aux investisseurs,
  • optimisation de la structure financière de l’acquisition,
  • mobilisation des ressources supplémentaires pour financer la croissance.

C’est important de souligner qu’un acheteur ayant besoin de financement complémentaire n’est pas forcément moins qualifié.  Il pourrait avoir le profil parfait.

Le crédit vendeur ne s’adapte pas à toutes les situations et nécessite une réflexion et une analyse approfondie pour peser les bénéfices face aux risques potentiels. Il représente quand même une stratégie à évaluer ; une approche réfléchie et bien gérée du crédit vendeur peut ouvrir des portes à un plus grand nombre d’acheteurs, permettre d’optimiser le prix de vente et faciliter la cession malgré les défis du financement bancaire.

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