Les acquéreurs sont à la recherche de réponses claires et chiffrées, essentielles pour répondre à leur question parallèle : « Comment financerai-je l’achat ? ». Les premières questions de l’acheteur seront donc orientées autour du financier.
Tout comme « l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement » est répété trois fois en immobilier, les trois premières questions des acquéreurs se concentrent souvent sur les indicateurs financiers clés : « l’E.B.E., l’E.B.E., l’E.B.E. » (ou parfois, en alternative, sur les Flux de Trésorerie).
Ainsi, les trois premières questions de l’acheteur posées lors d’un rendez-vous en vue d’une cession sont généralement les suivantes :
Première question de l’acheteur : « Quel est l’excédent brut d’exploitation de l’entreprise ? »
L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE) est un indicateur financier essentiel en France, reflétant la rentabilité opérationnelle d’une entreprise. Il mesure la performance économique en excluant les effets des choix de financement et de la politique d’investissement, notamment les charges financières et les impôts. L’EBE se concentre sur les résultats générés par les activités courantes de l’entreprise, sans considérer les amortissements et les provisions, offrant ainsi un aperçu précis de sa capacité à générer du cash à partir de ses opérations principales.
Avant d’envisager une quelconque rencontre avec un acheteur, vous aurez bien sûr pris soin de préparer tous les documents nécessaires.
Deuxième question de l’acheteur : « Comment avez-vous calculé l’EBE ? »
Cette question ouvre la porte à une discussion plus approfondie sur les méthodes de calcul de l’EBE et les potentiels « pièges » qui y sont associés. Il est crucial de déterminer quels éléments ont été inclus ou exclus dans ce calcul, et surtout, quels ajustements ou « retraitements » ont été appliqués. Ces retraitements peuvent comprendre des ajustements pour les salaires non standard du dirigeant, les dépenses exceptionnelles, ou d’autres éléments non récurrents. Ces nuances dans le calcul de l’EBE peuvent être sources de discussions significatives, car elles peuvent influencer considérablement l’évaluation de la santé financière de l’entreprise.
Troisième question de l’acheteur : « Quels sont les facteurs affectant l’EBE de l’entreprise ? »
Il est primordial de comprendre les divers facteurs influençant l’EBE, tels que le modèle d’affaires, la structure des coûts, la gestion des opérations et la stratégie de marché. Une analyse approfondie de ces facteurs offre un aperçu plus complet de la durabilité et du potentiel de croissance de l’EBE.
Chez Transworld Business Advisors, au-delà d’une analyse minutieuse des chiffres, nous adoptons une vision globale pour l’évaluation d’une entreprise. Nous valorisons les éléments qualitatifs, parfois immatériels, tels que la réputation, la fidélité de la clientèle, le positionnement sur le marché, et la qualité de l’équipe. Ces facteurs sont tout aussi cruciaux et peuvent influencer considérablement la valeur de l’entreprise. Cela permet au cédant et à son conseillier de bien traiter les questions posées lors de la transmission de son entreprise.
Auteur : Carlo Paolucci (Président Transworld Business Advisors France)
